Cosa possono imparare i brand dai pionieri del field sales

Nel 1936 quasi tutti gli acquisti avvenivano al bancone dei negozi. I rivenditori non si limitavano a vendere, ma consigliavano i prodotti, ne spiegavano il valore e costruivano relazioni di fiducia con i consumatori, influenzandone quotidianamente le decisioni.

Per un brand crescere significava prima di tutto conquistare la fiducia di chi era a contatto diretto con il consumatore. Fu proprio l’evoluzione del commercio al dettaglio a spingere il fondatore di CPM, Bede Egerton, a porsi una semplice domanda:

"E se i brand avessero dei venditori dedicati che si assicurassero che i prodotti fossero disponibili, ben visibili e venduti?"

Da quell’intuizione prese forma la prima società di field sales nel Regno Unito, offrendo ai brand un nuovo modo di costruire relazioni con i rivenditori e far crescere le vendite.

Oggi l'influencer marketing mette in contatto i brand con i consumatori attraverso voci autorevoli e affidabili. Novant'anni fa, quelle voci autorevoli si trovavano dietro al bancone del negozio.

I rivenditori indipendenti conoscevano profondamente il contesto in cui operavano: intercettavano le preferenze dei consumatori, li guidavano nelle scelte e decidevano quali prodotti meritassero visibilità. Il loro giudizio poteva determinare il successo o il fallimento di un prodotto

Proporre un ottimo prodotto non era sufficiente: i brand avevano bisogno di qualcuno che sapesse comunicarne il valore, che capisse i rivenditori e che  sapesse costruire relazioni durature.

Per molti versi, i professionisti del field sales sono diventati i primi influencer: non tanto perché si rivolgessero direttamente ai consumatori, quanto perché aiutavano i brand a conquistare la fiducia di chi ne orientava le scelte.

Il field sales efficace non si è mai limitato a raccogliere ordini: si è sempre trattato di comprendere il business di ciascun rivenditore.

I nostri team si spostavano da un negozio all’altro, spesso a piedi, aiutando i brand a migliorare la disponibilità dei prodotti, aumentarne la visibilità e costruire relazioni più solide con i retailer.

Ascoltavano.

Risolvevano problemi.

Spiegavano come i brand potessero aumentare le vendite, attrarre consumatore e generare ricavi maggiori.

Oggi lo definiremmo vendita consulenziale. All’epoca, era semplicemente buon senso. Le relazioni più solide con i retailer si sono sempre basate su un principio: aiutare prima i rivenditori ad avere successo.

L’introduzione del self-service e la crescita dei supermercati hanno trasformato il modo in cui i consumatori acquistavano. Per la prima volta, le persone potevano scegliere direttamente dagli scaffali, dando vita a nuove sfide per i brand.

La sola distribuzione non era più sufficiente. I brand dovevano conquistare anche visibilità. Posizionamento a scaffale. Disponibilità. Esecuzione.

Prima società di field sales nel Regno Unito, CPM si è evoluta insieme a questo nuovo contesto retail: come estensione fidata dei team di vendita dei nostri clienti, abbiamo aiutato i brand a sviluppare distribuzione e visibilità, negozio dopo negozio, città dopo città, in tutto il Paese.

I canali sono cambiati. I principi no.

Cosa possono imparare i brand di oggi dai pionieri del field marketing?

Il settore della vendita al dettaglio è cambiato radicalmente dal 1936.

I consumatori si muovono tra negozi fisici, e-commerce, minimarket, supermercati, negozi specializzati e social commerce, mentre la tecnologia mette a disposizione dei brand un livello di informazioni senza precedenti. 

Eppure, le domande che i rivenditori continuano a porsi restano sorprendentemente simili.

I brand che sanno rispondere meglio a queste domande continuano a conquistare spazio, visibilità e fiducia.

Ecco perché il field sales e il field marketing continuano a essere così rilevanti.

Le conversazioni di persona continuano a costruire fiducia in modo più efficace rispetto ai soli canali digitali.

La vera differenza oggi non sta nell’importanza delle relazioni: sta nella qualità delle informazioni che le supportano.

I field team moderni non si basano più solo su intuito ed esperienza: integrano la conoscenza del retail con dati di vendita in tempo reale, insight di categoria, comportamento d'acquisto, raccomandazioni basate sull'intelligenza artificiale e una prioritizzazione intelligente.

Questo rende ogni interazione con il rivenditore più rilevante, più personalizzata e, in ultima analisi, più efficace.

Il Liquid Approach™️ di CPM combina strategia, dati, tecnologia e persone straordinarie per aiutare i brand a identificare le giuste opportunità, dare priorità ai punti vendita più rilevanti e sviluppare conversazioni commerciali più efficaci.

Si tratta sempre di vendere relazioni; una vendita relazionale alimentata dall'intelligenza.

Ripercorrendo i 90 anni di CPM, emerge chiaramente un aspetto.

Gli strumenti si sono evoluti costantemente - dalle attività di merchandising ed execution in-store fino al marketing esperienziale, al product sampling fino al customer engagement, ma il principio che ha guidato CPM per 90 anni èrimasto sorprendentemente semplice.

I brand crescono quando riescono a creare un legame autentico con le persone.

Per questo continueremo a credere che esista un modo migliore per influenzare gli shopper: non semplicemente portando i prodotti sugli scaffali, ma creando esperienze che spingano le persone a provarli, acquistarli e sceglierli ancora.


Riflessioni per brand di oggi