L'avenir de la technologie dans la vente terrain avec Jim McGlynn

Entretien avec Jim McGlynn, CTO de CPM International, réalisé par Sam Eykyn, Responsable Marketing de CPM International 

1. Sam : Merci d’être avec nous, Jim. Étant donné la portée de CPM International, quelles innovations technologiques les clients doivent-ils attendre d’un fournisseur de vente terrain et d’expérience client comme nous en 2025 ? 

Jim : Merci de m’accueillir, Sam. Dans une entreprise de notre taille, avec des équipes réparties un peu partout, nos clients attendent plus qu’une seule présence sur le terrain — ils veulent une technologie qui décuple l’impact. Un domaine clé est celui des analyses propulsées par l’IA. Nous fournissons des insights de campagne en temps réel : performances, ressentis des clients, etc. Notre IA ne se contente pas d’analyser les chiffres, elle prédit quels lieux ou quels profils répondront le mieux à une campagne avant même son lancement. L’objectif, c’est d’être plus malin, pas de travailler plus dur — c’est essentiel pour une organisation comme la nôtre. 

2. Sam : C’est une belle avancée pour le marketing en présentiel. Quelles technologies sont mises à disposition des équipes de vente terrain de CPM?

Jim : Nos équipes sont équipées d’outils de terrain intelligents : une suite incluant des applis mobiles et des systèmes intégrant GPS, reporting instantané et planification dynamique. Par exemple, si une tempête survient ou que l’affluence augmente de façon inattendue dans une ville, nos systèmes peuvent ajuster les itinéraires en temps réel. Cela les rend plus agiles et évite les efforts inutiles. L’efficacité est cruciale sur le terrain — nos clients l’exigent, et nous aussi.

3. Sam : Parlons de personnalisation maintenant. Comment CPM personnalise-t-elle les interactions en face à face ?

Jim : C’est là où nous nous démarquons vraiment. Grâce à notre entrepôt de données unique, enrichi de flux en temps réel — météo, tendances sociales, événements locaux et des milliards de lignes de données on peut proposer des insights personnalisés ultra-pertinents. Par exemple, un représentant peut faire des recommandations sur mesure basées sur les interactions passées du client, les ventes récentes de la boutique et même ce qui se passe localement (comme un festival qui booste la demande d’un produit). C’est très difficile à reproduire sans notre volume de données et notre actualisation en temps réel.

4. Sam : Des milliards de lignes de données ? Parle-nous de l’entrepôt de données.

Jim : Je suis un passionné de datas ! Et on a construit quelque chose de vraiment spécial. Notre équipe l’a développé en partenariat étroit avec Microsoft. Pour une entreprise comme la nôtre, il fallait du solide. Nous avons utilisé Azure Synapse Analytics, Power BI et leurs outils d’analyse avancée pour créer un hub central qui rassemble toutes les données de toutes les campagnes et marchés dans le monde. Ce n’est pas juste du stockage, c’est un système vivant, qui évolue constamment et intègre des données terrain, CRM client, météo, réseaux sociaux — en temps réel. Grâce à Microsoft, on peut dépasser les milliards de lignes sans compromettre sécurité ou performance.

5. Sam : Pourquoi cet entrepôt de données est-il si important pour nos services de vente terrain et d’expérience client? 

Jim : C’est la colonne vertébrale de tout ce que nous faisons. Il est au cœur de notre approche “Liquid” : détecter les meilleures opportunités commerciales et adapter la stratégie omnicanale pour maximiser les résultats. La vente terrain est par nature fragmentée — différentes équipes, différentes villes, différents pays. Sans entrepôt unifié, on reste dans des silos, et cela tue l’insight. Grâce à notre technologie, on peut instantanément comparer les campagnes d’un pays à l’autre, comprendre pourquoi un produit échoue dans une boutique mais cartonne ailleurs. On gagne en cohérence, en pertinence et en perspective.

6. Sam : Avec toutes ces données, la sécurité est-elle une priorité pour CPM ? 

Jim : Absolument, c’est la priorité. Chaque couche de notre système est pensée avec la sécurité dès le départ. Et on a la chance d’être soutenus par Omnicom, qui nous donne les moyens de mettre en œuvre une sécurité de niveau mondial. Nos outils, nos apps, notre IA-tout est conçu avec les normes les plus strictes et des protocoles rigoureux. Nos clients nous confient des données sensibles, et nous avons la puissance et l’expertise pour les protéger.

7. Sam : Quelles nouvelles possibilités cela ouvre-t-il pour nos services?

Jim : Les possibilités sont infinies. D’abord, l’optimisation hyper-locale : grâce à nos données, on peut ajuster les campagnes en temps réel. Un client lance une boisson ? Notre entrepôt repère les saveurs qui marchent selon les zones et aide à adapter la stratégie. On apprend vite, on adapte vite. On peut aussi répliquer les bonnes pratiques d’un pays à un autre en quelques jours. Et avec des intégrations via Azure API, nos gros clients peuvent voir nos données terrain aux côtés de leurs chiffres de ventes dans Power BI. C’est l’agilité et la transparence que nos clients attendent.
 

8. Sam : Parlons de notre équipe de Data Scientists. Quel est leur rôle dans tout ça?  

Jim : Ils sont cruciaux. Les développeurs construisent la tech, les équipes de reporting créent des dashboards puissants. Mais ce sont les data scientists qui transforment la donnée en valeur. Ils conçoivent des algorithmes réutilisables pour prédire les tendances, nettoyer les données et les rendre exploitables. Sans eux, la tech ne serait pas alignée avec les besoins business.

9. Sam : Comment les Data Scientists créent-ils ce lien entre technique et business? 

Jim : C’est une question de traduction. Les développeurs parlent code, les analystes parlent ROI. Les data scientists sont bilingues : ils savent interpréter les données, améliorer la collecte de terrain, affiner les dashboards. Ils assurent que les besoins métiers et la technologie se rejoignent. Et ça, c’est notre avantage compétitif.

10. Sam : Et pour nos équipes terrain, que change l’arrivée massive de la donnée?

Jim : J’ai beaucoup d’empathie pour eux. Leur monde change vite, et c’est beaucoup à assimiler. Mais c’est une opportunité. Il ne s’agit pas qu’ils deviennent data scientists, mais qu’ils sachent lire un rapport sur leur appli, repérer une tendance, et agir. C’est une montée en compétences. Et grâce à notre Académie de Formation, on les accompagne dans cette évolution.
  

11. Sam : Et l’IA dans tout ça ? Comment ça transforme leur quotidien? 

Jim : L’IA, c’est un vrai bouleversement. Comme l’arrivée d’Internet dans les années 90 ou la révolution industrielle. Ça peut être angoissant, mais aussi excitant. L’IA prédit les comportements clients, optimise le travail des équipes terrain. Notre rôle, c’est de rassurer, d’encourager la curiosité et l’expérimentation. Ceux qui s’adaptent en ressortent plus forts. 

12. Sam : Comment CPM s’assure que l’innovation technologique ne soit pas juste un gadget?

Jim : Super question. J’adore créer de la tech, mais chaque outil doit résoudre un vrai problème : améliorer la logistique, renforcer l’engagement, ou fournir des indicateurs clairs. Sinon, ça ne sert à rien. On ne fait pas de la tech pour la vitrine, mais pour l’impact. 

13. Sam : Que devraient se demander les clients pour tirer le meilleur des outils de CPM International? 

Jim : Comme pour ta question précédente, tout part des objectifs. Veulent-ils gagner en notoriété ? Générer des leads ? Booster les ventes ou renforcer la fidélité ? Leur priorité guide la nôtre. On adapte la tech en fonction : entrepôt de données pour la stratégie, outils intelligents pour l’efficacité. Avec notre échelle, on a les moyens d’aligner nos innovations à leur vision et de livrer les meilleurs résultats.

14. Sam : Et si on se projette un peu, Jim, comment vois-tu le futur des forces de vente terrain chez CPM International?

Jim : Je suis un vrai passionné de tech. J’adore construire des systèmes, tester de nouveaux outils. Et chez CPM, c’est l’endroit rêvé pour ça. Mais avant tout, je crois en l’humain. Rien ne remplacera les vraies interactions. Les gens achètent à des gens, point. 
La technologie – notre entrepôt de données, l’IA, les outils smart – n’est pas là pour remplacer, mais pour booster les performances humaines. Ce sont nos équipes terrain, nos services clients, nos centres de contact qui font la différence en créant de la confiance. Aucun algorithme ne peut simuler ça. L’avenir ? Un mix gagnant où la tech amplifie les talents humains : des insights plus fins, des outils plus malins. Ceux qui réussiront seront ceux qui s’adaptent, qui restent curieux, qui savent utiliser ces outils pour passer au niveau supérieur. Et grâce à notre envergure, on est prêts à mener ce changement – sans jamais perdre l’essentiel : la touche humaine.

Jim McGlynn est Chief Technology Officer chez CPM International. Ses propos dessinent un avenir de la vente terrain et de l’expérience client où la technologie et l’expertise humaine s’unissent pour des résultats augmentés. Grâce à l’entrepôt de données de CPM International, développé en partenariat avec Microsoft, à l’intelligence artificielle, aux outils intelligents et à la Data Science qui alimentent notre approche Liquid, nous redéfinissons ce qu’il est possible de faire en matière de services commerciaux et d’expérience client. Nous savons qu’il existe une meilleure manière de faire.