Secondo il Grande Dizionario Italiano, la definizione di Agile è "svelto; che agisce, che si muove con facilità e scioltezza". "Relativamente o riferita a un metodo di gestione del progetto, (...) che è caratterizzato dalla divisione dei compiti in brevi fasi di lavoro e rivalutazione frequente e adattamento dei piani.” "Contrasta con cascata (aggettivo)."
Oggi la comunità degli imprenditori riconosce che per affrontare con successo la complessità, le aziende hanno bisogno di modelli di business diversi.
Di fatto, le tendenze dirompenti sono difficili da prevedere, come lo sono anche gli ambienti in rapida evoluzione; nuove tecnologie e digitalizzazione stanno destabilizzando aziende e agenzie che devono, in sostanza, confrontarsi con l’ignoto.
Rispondere a questo livello di complessità con una relazione personale one-to-one, oppure con processi tradizionali a cascata, potrebbe rivelarsi inadatto nel migliore dei casi, se non addirittura estremamente rischioso nel medio termine. Le parole chiave sono flessibilità ed elasticità mentre la collaborazione è lo strumento per tradurre le cose in realtà.
Come si combina tutto questo con il modello di outsourcing nelle vendite?
Di fronte a un obiettivo ambizioso, spesso è importante moltiplicare le energie, o addirittura puntare ad un risultato esponenziale, ottenibile solo utilizzando modalità operative flessibili. Un approccio di questo tipo implica un forte orientamento al lavoro di squadra, con l’apporto congiunto e la stretta collaborazione dei team interni e del fornitore per raggiungere gli obiettivi. In questo modo la parola partnership non risulterebbe abusata.
Alcune aziende sono nate flessibili, altre desiderano esserlo, altre ancora sono costrette a diventarlo. Il punto in comune è che la maggior parte di queste imprese sono in grado di affrontare le sfide del mercato molto rapidamente grazie a prodotti e servizi innovativi e, aspetto non secondario, innovando i loro modelli operativi. In queste aziende la maggior parte delle funzioni, vendite incluse, è esternalizzata.
L’outsourcing può rivestire molti significati, ma il suo vero scopo dovrebbe essere inteso come entrare gli uni nei panni degli altri. Condividere questa prospettiva è ciò che fa la differenza quando si tratta di centrare gli obiettivi, creando un approccio win-win, per entrambi, cliente e agenzia.
Un collaborazione win-win
Questo è l'approccio adottato da CPM Italy, lavorando in partnership con Cheil, per creare valore per il cliente comune Samsung.A partire dal 2012, CPM è arrivata ad avere fino a 14 persone al lavoro nell’ufficio di Cheil all’interno della sede Samsung, per amalgamare la cultura e le competenze di Cheil, l’agenzia di comunicazione interna di proprietà di Samsung, dotata della competenza operativa sul campo di CPM.
Inizialmente la collaborazione si è basata su un modello a cascata per cui Samsung dava istruzioni a Cheil, che a sua volta le “girava” a CPM e viceversa. Tuttavia, data la complessità e la dinamicità del settore, il modello a cascata ostacolava la performance, poiché questo modus operandiinfluiva sulla nostra velocità di risposta, richiedendo troppo tempo per agire, prendere decisioni informate e renderle esecutive; inoltre risultava estremamente difficile cambiare direzione in tempi brevi quando necessario. L’implementazione di un modello agile ci ha consentito di lavorare utilizzando un approccio di vera partnership, dove tutti s’impegnano per raggiungere gli stessi obiettivi con fluidità: questo ha modificato il corso delle cose e la performance, con un impatto positivo praticamente immediato sui risultati. Lavorare in collaborazione ha responsabilizzato i membri del team e ha avuto un impatto positivo sul loro morale. Il modello agile rappresenta il fulcro del progetto con i nostri collaboratori.
“In Cheil condividiamo gli stessi valori di Samsung. Velocità e qualità sono i fattori chiave del successo, sia per i brand che per le agenzie, non solo in termini di efficacia ma anche di capacità di cogliere rapidamente le nuove opportunità di soluzioni innovative per far crescere il business insieme, adattandosi al contesto del momento. Questo costituisce il DNA di una vera collaborazione e sta a noi progredire in questa direzione. Lavorare tutti insieme nello stesso posto con le nostre diverse competenze ci ha permesso di raggiungere tutti questi obiettivi” afferma Isabelle Di Raco, Retail Director di Cheil Italia, controparte principale di Samsung nel progetto Field Force dal 2014.
Il miglioramento dei risultati è stato quasi immediato: l’incremento della velocità di risposta, passata da 2 giorni ad una media di 4 ore, una comunicazione più efficace grazie all’eliminazione di fraintendimenti o ambiguità e la conoscenza di CPM degli aspetti fondamentali della cultura e delle attività di Samsung ha prodotto risultati mai raggiunti in precedenza.
La lezione che tutti noi abbiamo appreso da questo processo è questa: pur essendo faticoso, a volte difficile e molto impegnativo all’inizio, l’approccio e modello di outsourcing agile merita l’investimento poiché rappresenta spesso la soluzione migliore all’incombente complessità che le imprese si trovano a dover affrontare oggi. Lavorare in vera partnership con una agenzia di vendita in outsourcing rafforzerà i team sia del cliente sia dell’agenzia, incentivando non solo la collaborazione, ma anche trasparenza e creatività al fine di offrire la soluzione migliore per incrementare le vendite.
