Partager sa force de vente : retour d’expérience d’un organisateur de mariages heureux
En 2016, la tendance est au partage ! Le constat est évident dans le secteur des services aux consommateurs. Des acteurs comme Blablacar, Groupon ou encore Uber, et son service de partage de courses, sont désormais bien connus du grand public. Côté B to B, les startups l’intègrent de plus en plus, entre fablabs et espaces de coworking. Le partage devient une vraie philosophie entrepreneuriale que les grands industriels s’approprient de plus en plus, à leur échelle.
Face à la guerre des prix menée par les distributeurs, la pression de la concurrence, de nombreux industriels se retrouvent dans une impasse commerciale. En effet, la mutualisation a déjà bien été intégrée par la grande distribution française. Des alliances comme celle de Système U et d’Auchan leur ont permis de gagner en force de négociation. Il est probable que le marché impose aux industriels de suivre la voie des distributeurs dans les mois à venir. Le marché de l’externalisation, en croissance de 10,5% en 2015, s’impose comme un allié de poids pour les industriels cherchant flexibilité et efficacité. Alors, est-ce une fatalité ? Les exemples, chez nos clients et de nombreux industriels se multiplient aujourd’hui.
Mutualiser une force de vente
L’idée du VRP multicartes a fait long feu… Mais a aussi fait des petits ! Si organiser une équipe de commerciaux multicartes est parfois très contraignant pour les industriels, opter pour l’externalisation permet aujourd’hui de gagner en couverture de points de vente tout en gagnant en flexibilité. Une force de vente mutualisée et externalisée, permet en effet de bénéficier d’une équipe qualifiée dont le plan de charge sera adapté aux différents moments forts de l’année.
L’un des piliers d’une force de vente mutualisée est le respect du 50/50, ou si les deux industriels ne disposent pas du même budget, du respect du temps passé en fonction de leurs apports respectifs. Les équipes en back office permettent ainsi de planifier les tournées des Chefs de secteur afin de respecter ces ratios, tout en permettant de s’adapter en fonction des calendriers et des temps forts respectifs des deux industriels. C’est pourquoi passer par un prestataire externe permet de grandement faciliter la relation entre deux industriels : entre arbitrage sur des plans de charge et conseil, CPM France agit en véritable facilitateur entre les membres de ses forces de vente mutualisées, même si ceux-ci gardent une totale liberté dans la définition de leurs stratégies.
La mise en place d’une force de vente mutualisée permet par définition de réaliser des économies ou de se doter d’équipes commerciales plus conséquentes, et donc de couvrir un front de vente plus large.
"Même si les résultats diffèrent en fonction des secteurs et des modèles économiques de nos clients, nous mesurons une baisse de 35% à 40% du coût à la visite en moyenne, chez nos clients qui optent pour une force de vente mutualisée. Il s’agit d’une véritable aubaine pour certains, qui n’auraient pas eu la possibilité de couvrir le territoire français en intégralité."
Nathalie Andrieu, Directrice Force de vente chez CPM France
Si l’audace est un atout majeur pour un industriel s’il veut s’associer à une autre marque, il existe ainsi des partenaires expérimentés, présents pour l’accompagner, le rassurer et le conseiller aux différentes étapes de son projet, de la mise en place du dispositif commercial à son exploitation.
Quand mutualiser sa force de vente ?
En tant que partenaire privilégié dans la mise en place de forces de ventes mutualisées, CPM France innove et propose plusieurs dispositifs temporaires en supplément de ses offres permanentes ! De nombreux industriels travaillent de façon saisonnière, parfois sur de nouveaux territoires. Faire appel à une force de vente mutualisée peut permettre à plusieurs industriels déjà bien implantés de se développer dans des zones à attractivité saisonnière. Il peut être ainsi très coûteux de maintenir une couverture des zones de montagnes en été. En revanche, plusieurs marques peuvent s’associer afin d’en bénéficier pendant la saison des vacances d’hiver afin de couvrir les nombreux petits magasins de proximité des stations de ski : leur taille est leur position géographique ne permettant pas toujours d’assurer leur suivi par des Chefs de secteur.
En 2012, CPM France lançait sa première force de vente externalisée et mutualisée pour le compte de Cristalco et d’Iglo. Depuis quatre ans, nous avons renforcé notre expertise avec de nouveaux défis, et de nouveaux clients… Nous reviendrons dans les semaines à venir sur nos dernières réalisations et nos nouveaux challenges !
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