Quel est l’impact de l’accès aux données sur l’organisation et l’action de la force de vente ?
CPM France, le leader de l’action commerciale et marketing terrain qui fait de l’Humain l’accélérateur de la performance des marques, et Data Impact, solution leader d’aide à la décision et d’optimisation des actions pour la grande distribution, ont organisé le 18 avril dernier une conférence sur un sujet d’actualité pour les industriels : l’utilisation de la data au service de la performance de la force de vente.
L’objectif de cette conférence n’était pas de proposer des solutions, mais plutôt d’ouvrir des axes de réflexion et de partager des avis ou des convictions avec les personnes présentes : de directeurs des ventes ou de responsables e-commerce.
Un commerce en mutation qui complexifie le rôle de la force de vente
Les consommateurs fréquentent de plus en plus de magasins et sont de plus en plus spécifiques et exigeants quant à la provenance et la qualité des produits, mais toujours en attente de prix et de promotions. La grande distribution cherche à se réinventer, en digitalisant les points de vente et en misant de plus en plus sur la proxi et l’e-commerce. Les forces de vente des industriels sont de plus en plus challengées et évoluent : baisse de l’attractivité et spécialisation des métiers, négociations de plus en plus tendues qui obligent à une exécution parfaite en magasin.
Aujourd’hui le fonctionnement de la force de vente au travers des données n’est pas totalement optimisé
Après une tendance à la spécialisation des métiers dans les 10 dernières années nous assistons désormais à une polyvalence pour des raisons d’efficacité. Le chef de secteur se transforme en compte clé magasin avec différentes missions : DN, promotion, place, prix, mais aussi management des moyens.
En moyenne, pour chacune de ses missions, l’audit magasin et le transport prennent près de 50% du temps de visite d’un chef de secteur. A l’aide de la data, une optimisation du temps de visite est possible de l’ordre de 10% à 30% en fonction du type d’opération.
Comment la donnée peut-elle servir demain pour l’exécution ?
Les données accessibles sont en augmentation et le développement de l’omnicanal va booster l’accès aux données pour l’offline. Dans ce contexte, les industriels qui ne sauront pas tirer profit de cette révolution de la data seront en grande difficulté. Demain, des données massives issues du digital, récoltées en temps réel et au niveau de chaque magasin seront disponibles. Elles pourront être croisées avec l’ensemble des données de l’entreprise (FDV/CRM, panéliste, DMP) et utilisées par des algorithmes d’IA, afin d’optimiser l’exécution commerciale. Cela prévoit un potentiel d’optimisation des ventes de l’ordre de 20% à 30% pour les industriels.
Aujourd’hui, la visite en magasin reste le vecteur principal de récolte des données pour le pilotage de la force de vente offline. Demain, la mise à disposition de la donnée permettra a priori d’optimiser l’action de la force de vente avec un meilleur ciblage, une optimisation des visites et un suivi de l’impact de la visite. Pour cela, il faudra valoriser les différentes sources de données et connecter aux CRM des algorithmes de prédiction et d’optimisation. L’intelligence artificielle permettra d’aller encore plus loin : prédiction de l’impact, prédiction des ruptures, priorisation avec prise en compte de substitution et concurrents et estimation des parts de marché au magasin.
Pour plus d'information sur le sujet ou la présentation complète, n’hésitez pas à nous envoyer un mail.
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