Retailer, società di consulenza, esperti di marketing e opinion leader si sono incontrati al Marketing & Retail Summit, per parlare dei principali driver di cambiamento per il mondo della distribuzione: i luoghi, le persone e la tecnologia. CPM è stato partner di questo evento.
All’appuntamento annuale con il Marketing & Retail Summit ha aperto una finestra sul mondo della distribuzione offrendo uno sguardo su come evolveranno gli spazi, sulle competenze dei talenti, sulla necessità di avere un’offerta maggiormente in linea con i bisogni del consumatore e sulle opportunità messe a disposizione dalle tecnologie. L’evento curato da Mark Up, Gdoweek e dal Gruppo Editoriale Tecniche Nuove è un benchmark per il settore, un appuntamento a cui non manchiamo mai, e che sponsorizziamo con orgoglio.
Il cambiamento attraverso il modello di business
“Ci troviamo in un contesto multiforme e in forte cambiamento, che impone riflessioni e iniziative significative. Tre, in particolare, le domande che devono fare da bussola per le aziende al fine di orientarsi tra macro trend globali e tendenze di consumo: Quali ricadute avranno questi trend sul mio modello di business? Quali sono le opportunità che mi si offrono da cogliere? Quali costi e benefici si attendono?”
Sono le parole usate da Andrea Petronio, Senior Partner e Responsabile della Practice Retail di Bain & Company, per introdurre un recente studio della società di consulenza. CPM, come partner nelle vendite, può aiutare a fornire una risposta a queste domande. Abbracciare un modello di business basato sulle vendite in outsourcing significa, infatti, intraprendere un percorso di cambiamento che porta a una maggiore agilità, nonché a un'ottimizzazione dei ritorno degli investimenti. Oltre a un vantaggio di costo, affidarsi all’outsourcer consente di interpretare meglio quello che realmente accade sul territorio, grazie a una field force qualificata e ai numerosi tool di analisi dei dati di cui dispone.
Il cambiamento negli spazi
Stiamo assistendo da qualche anno a un continuo evolversi dei luoghi del retail, sempre più spazi esperienziali in cui la tecnologia si intreccia con il fisico. Letizia Cantini, General manager di Svicom, ha messo in evidenza quattro categorie di luoghi che caratterizzeranno sempre più il mondo retail: i destination center, nuove ancore per lo shopping place; gli innovation center, ovvero luoghi di sperimentazione tech; i value center, che contribuiscono alla costruzione della comunità, e i residential center. Avere luoghi coinvolgenti è essenziali, ma non è sufficiente. Oltre a tecnologie, idee creative e attività di intrattenimento serve di più: il fattore umano rimane essenziale – ne siamo convinti anche noi. Senza figure come brand ambassador e sales activator, che trasmettono i valori del brand e interagiscono quotidianamente con il consumatore, rinforzare la fedeltà al brand è più difficile.
Il cambiamento nelle persone
Quello del capitale umano è un tema trasversale, che tocca i brand, retailer e tutta la filiera della distribuzione, come emerso durante l’evento. L’importanza delle competenze e delle risorse è un argomento caro anche a CPM, non a caso il nostro DNA cita “Siamo persone per le persone”. Ci impegniamo a creare dei veri e propri team estesi con i brand con cui collaboriamo, per offrire risorse sempre formate con le giuste competenze per le necessità dei diversi punti vendita, del mercato e dell’azienda. Persone che sanno cogliere i cambiamenti, intercettare i bisogni dei consumatori nei diversi punti vendita e aiutare i brand a fornire i prodotti giusti. Perché come ha detto Eugenio Neri, Direttore Commerciale di Esselunga al summit di Mark Up e GDO Week “I clienti non sono tutti uguali, è sbagliato avere lo stesso assortimento… L’obiettivo che ci diamo è che format e canali diversi siano contenitori di contenuto diverso, andando incontro alle esigenze dei clienti.” Per raggiungere un obiettivo così ambizioso, oltre al capitale umano, serve anche quello tecnologico. Senza gli insight derivati dalla raccolta dei dati sul territorio, delineare strategie di vendita ed engagement efficaci ed efficienti è oggi più difficile. Lo ha sintetizzato il nostro Managing Director Pierpaolo Bertocco in un’intervista che si è svolta al Retail & Marketing Summit “Noi in CPM crediamo nell’uso dei dati per la generazione di strategie di vendita, ma anche – e soprattutto - per nutrire un nuovo modo di lavorare nella distribuzione. Crediamo nei dati come principale driver per la costruzione e il mantenimento delle relazioni tra persone della sales e field force, brand e retailer, migliorando così l’efficienza e raggiungere insieme gli obiettivi di vendita.”
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