AV Elettronica intervista Pierpaolo Bertocco, Managing Director di CPM Italy, sul perché fare “sales outsourcing” aiuta le aziende ad avere una forza vendita ben formata e aggiornata, con la quale affrontare con successo la complessità del mercato.
Fate della vendita la vostra forza
Pierpaolo Bertocco, Managing Director di Cpm Italy, spiega perché fare “sales outsourcing” aiuta le aziende ad avere una forza vendita ben formata e aggiornata, con la quale affrontare con successo la complessità del mercato.
Oggi è necessario adottare modelli di business diversi, e a volte inconsueti, per poter abbracciare il cambiamento e affrontare con successo la complessità che caratterizza il mercato e l’incertezza dello scenario globale dovuto alla pandemia.
Uno di questi modelli si basa sull’esternalizzazione della forza vendita. Come spiega Pierpaolo Bertocco, Managing Director di Cpm Italy: “La pandemia ha accelerato la necessità di modelli di business agili. Occorrono soluzioni in grado di rendere l’organizzazione flessibile, capace di affrontare gli imprevisti, sia dal punto di vista dei budget sia da quello dell’incostanza degli scenari. È in questo contesto che il ruolo della rete di vendita è sempre più prezioso, perché consente di captare in tempo reale segnali di cambiamento, di trasmettere al cliente quel tanto di fiducia che gli consente maggiore stabilità e di rendere il prodotto più leggero, grazie ai servizi offerti in pacchetti di vendita sempre più articolati.
Ecco perché fare sales outsourcing può essere la soluzione: si tratta di intraprendere un percorso di cambiamento, che porta a una maggiore agilità ed elasticità, nonché a un’ottimizzazione del budget”.
Cpm opera nell’ambito delle vendite in outsourcing: offre soluzioni di field marketing, marketing digitale, sales on-line e contact centre. L’azienda crea e implementa strategie di presidio dei canali fisici e on-line, assicurando professionalità, flessibilità e ottimizzazione sul ritorno sugli investimenti. “Il nostro approccio strategico, che si basa su competenze trasversali e progettualità personalizzata, è forte di oltre 80 anni di esperienza a livello internazionale e più di 20 a livello italiano”.
Andiamo dritti al punto: che cosa significa fare sales outsourcing?
Esternalizzare la forza vendita significa innanzitutto definire, gestire e monitorare una relazione diretta tra costi e risultati. Andando più in dettaglio, significa avere maggior focus sugli obiettivi e sui risultati, avere la possibilità di creare un mix strategico tra risorse assunte direttamente e risorse esterne e, infine, beneficiare di una maggior flessibilità nella gestione del budget. Poter contare su una rete di forza vendita flessibile, ben formata e aggiornata su tecniche e strumenti di vendita è tanto necessario quanto impegnativo.
Quali criticità si incontrano nel far collaborare la forza vendita esternalizzata con quella interna?
Alla base di una forza vendita capace di interagire con un pubblico sempre più preparato ci sono indubbiamente la competenza e il costante aggiornamento. Mettere a fattor comune – tra risorse interne ed esterne – skill, idee e risultati delle proprie osservazioni è una sfida non facile da affrontare. Avvalendoci di protocolli etici e di accountability, siamo in grado di assicurare una sana contaminazione tra le competenze e uno scambio proficuo di dati e insight, assicurando nel contempo vantaggi competitivi e riduzione di rischio.
Su quali piattaforme digitali si basa la vostra attività?
Ricerca e innovazione fanno parte del nostro Dna; nel corso del tempo abbiamo sviluppato una serie di tool proprietari, customizzati sulle esigenze dei clienti, che rispondono a svariate necessità, per monitorare e gestire le vendite, non solo nel canale fisico, ma anche in quello digitale. Tra le soluzioni che utilizziamo ad esempio c’è Salesforce.com, spesso customizzato sulle esigenze dei clienti che utilizzano internamente la stessa piattaforma. A queste bisogna aggiungere un recente ingresso, Detail, la piattaforma per il merchandising on line che consente di massimizzare visibilità, controllo e vendite nel canale e-commerce. Con queste piattaforme, le aziende possono avere a disposizione un quadro di insight analitici, costantemente aggiornati, sull’andamento delle vendite dei propri prodotti sui diversi retailer off-line e on-line. Aiuta a identificare le occasioni di vendita perse e ad agire con la massima tempestività, per trasformarle in opportunità. Un aspetto fondamentale, soprattutto ora, con l’esponenziale aumento dell’interazione tra canali fisici e digitali.
Che tipo di attività di formazione seguite e proponete?
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