Forza vendita esternalizzata: la flessibilità che porta a un maggiore ritorno sugli investimenti
Brand Ambassador, merchandiser, promoter: risorse cruciali per strategie di vendita a lungo termine e campagne tattiche a supporto delle stagionalità
La potenza e l’efficacia della rete di vendita sono da sempre fattori cruciali per ogni organizzazione. Negli ultimi anni un numero crescente di aziende ha però compreso che esternalizzare la funzione vendita può portare a un maggiore efficientamento, sia in termini di costi che di risorse, nonché di obiettivi raggiunti. Non a caso, come dimostrato da uno studio pubblicato da CPM, il 62% delle aziende indica come motivo principale del ricorso all’outsourcing la possibilità di accedere a risorse di talento, gestibili in modo flessibile.
Sia che l’attività di supporto alla vendita abbia carattere continuativo, sia che venga attivata solo in specifiche occasioni, come ad esempio, il lancio di un prodotto, il Black Friday oppure le vendite di Natale, poter accedere a talenti esperti che agisceno su ciò che è necessario, esattamente al momento giusto è ciò che permette di raggiungere gli obiettivi di business e massimizzare il ritorno sugli investimenti.
Oltre la stagionalità
Avere un team esterno che conosce il mercato, il consumatore, il prodotto, ma anche il retailer e le sue peculiarità, può aiutare a raggiungere i risultati desiderati anche in brevi periodi, il Natale è proprio uno di questi casi. Basti pensare alle risorse che devono essere messe in campo per sostenere la maggiori vendite, instore e online: Financesonline dimostra, ad esempio, che negli USA lo shopping durante il periodo delle feste è cresciuto da 653 miliardi nel 2016 al 766 miliardi nel 2020, con un trend in continuo aumento.
Man mano che i negozi hanno riaperto dopo la pandemia e i brand hanno rinforzato le loro strategie di e-commerce, questa necessità di avere un mix di risorse, fisiche e digitali, da allocare a seconda della variazione della domanda è diventato ancora più evidente. Saper rispondere rapidamente ai mutamenti del mercato, non è sempre possibile con una struttura di vendita interna, spesso rigida e troppo strutturata. Ed è proprio questo uno dei casi in cui l’esternalizzazione diventa cruciale. L’outsourcing nelle vendite consente, infatti, di aumentare o ridurre le risorse dedicate, non solo durante le stagionalità, ma anche in occasione di importanti scelte strategie, come quella di dare un ulteriore impulso a un segmento già maturo, oppure per presidiare una nuova area geografica abitualmente non gestita dal proprio team di vendita o, ancora, per accedere a canali non usuali per il brand con l’obiettivo di costruire una brand experience allargata e raggiungere un target più ampio.
Forza Vendita Liquida
Il vantaggio della flessibilità della forza vendita esternalizzata, si amplifica ancora di più quando viene associato a un approccio che focalizza e ottimizza il rapporto obiettivi-tempo a disposizione-risultati. È quello che in CPM definiamo come Forza Vendita Liquida. Si tratta di un modello che inizia a prendere piede a livello internazionale che consente di orientare le risorse del team per una parte del tempo sugli obiettivi di vendita e lasciare una percentuale delle ore per individuare nuove opportunità di crescita per il brand. Brand Ambassador, merchandiser, promoter, hanno quindi il compito utilizzare la propria expertise, le tecnologie che hanno a disposizione e gli insight raccolti per supportare e sostenere future azioni di vendita. Infine, il modello di Forza Vendita Liquida consente di avvantaggiarsi ulteriormente di uno dei benefici offerti della forza vendita esterna: attingere a un know-how multisciplinare e multisettoriale e un'ampia varietà di competenze, esperienze e insight, che solo un outsourcer delle vendite può offrire.
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