Crescono gli investimenti in risorse per il Data & Business Analytics, ma non basta per trarre il massimo beneficio dai dati: gli outsourcer nelle vendite possono aiutare a individuare, gestire e analizzare informazioni e insight per far crescere le vendite.
Nell’ormai lontano 2006 il matematico Clive Humby coniugò una frase che è tornata prepotentemente alla ribalta negli ultimi anni: “data is the new oil” (i dati sono il nuovo carburante).
Sappiamo tutti quanto i dati siano necessari per definire, alimentare e implementare le strategie delle aziende e le customer experience, come pure per incrementare i risultati di vendita. Lo conferma anche l’Osservatorio Big Data & Business Analytics della School of Management del Politecnico di Milano, secondo cui il mercato italiano del Data Management e Analytics vale indicativamente 2,41 miliardi di euro, facendo registrare un incremento del 20% rispetto al 2021. Una crescita raggiunta soprattutto grazie agli investimenti in software (54%). Ciononostante secondo il “Data Strategy Index” - stilato anch’esso dall’Osservatorio Data & Business Analytics - solo il 15% delle grandi aziende può essere considerato come “avanzato”, nella gestione degli analytics, mentre il 30% è “intraprendente”, il 22% “prudente” e il 33% “immaturo” o “ai primi passi”. Ma chi investe di più? In linea di massima tutti i settori sembrano voler capitalizzare la gestione dei dati, ma nel 2022 sono GDO e Retail, Pubblica Amministrazione e Sanità i comparti che hanno investito maggiormente.
Il new normal dei dati
Dati, Internet of Things e Intelligenza Artificiale consentono di gestire al meglio le proprie attività di vendita, ma le aziende hanno la necessità continua di incorporare nuove fonti di insight per ingrandire il cosiddetto “data lake” e, di conseguenza, poter informare il processo decisionale e attivare strategie più efficaci a far crescere le vendite in modo adeguato. Analogamente a quanto accaduto dopo la crisi finanziaria del 2008, quando numerosi modelli di rischio e finanziari hanno dovuto essere ridefiniti, l’utilizzo di dati e tecniche di analisi deve essere oggi ricalibrato per riflettere la realtà post-COVID. Ciò sta richiedendo la validazione rapida di nuove soluzioni, l’analisi di set di dati inediti e il miglioramento delle tecniche di modellazione. Lo studio “Outsoricing strategico” di CPM ha evidenziato come i nostri tool di analisi dei dati consentono di ottenere la massima efficienza dai programmi di vendita di un’azienda, con aumenti del fatturato fino al 23%. Investire nei più recenti tool di vendita non significa, però, avere competenze sufficienti per sfruttarli adeguatamente. Spesso le aziende faticano nel trarre il massimo beneficio dalla gestione di dati e insight perché non hanno risorse tecnologiche e umane idonee: uno studio sottolinea, per esempio, che molte organizzazioni lamentano la difficoltà nel assumere e mantenere ruoli professionali specializzati su gestione e analisi dei dati.
"Puoi avere dati senza informazioni, ma non puoi avere informazioni senza dati" Daniel Keys Moran
Quando l'outsourcer diventa "l'insigh" chiave
Dovendosi concertare su produzione e strategie di crescita, non sempre brand e organizzazioni hanno disponibilità di capitali sufficienti per mantenere e sostenere il Data & Business Analytics. Gli outsourcer nelle vendite, invece, possono concentrarsi al 100% sullo sviluppo delle risorse più appropriate – persone e piattaforme tecnologiche – per individuare, gestire e analizzare i dati. La forza vendita, infatti, fa leva da sempre sulle informazioni per migliorare i propri risultati: lo scopo degli insight, infatti, è quello di collegare la conoscenza della testa con quella del cuore, ovvero di trasformare informazioni in ispirazioni, idee e strategie che creano valore. Ed è questo che facciamo in CPM: integriamo dati di affluenza dei punti vendita, analisi visive e predittive e profilazione avanzata dei consumatori, da fonti interne ed esterne, per fornire insight qualificati sul comportamento d’acquisto degli shopper e sul modo migliore per interagire con loro.
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