Lang voordat influencers op sociale media bestonden, groeiden merken door het vertrouwen van retailers te winnen. Negentig jaar later is dat principe nog steeds hetzelfde.
Wanneer marketeers het tegenwoordig over invloed hebben, denken ze meestal aan contentmakers, algoritmes en sociale media.
Maar lang voordat digitale kanalen bestonden, waren de mensen met de grootste invloed op aankoopbeslissingen niet online te vinden.
Het waren retailers
In 1936 vond vrijwel elke aankoop aan de toonbank plaats. Winkeliers verkochten niet zomaar producten; ze adviseerden klanten, gaven uitleg en bouwden een vertrouwensband op. Hun advies beïnvloedde dagelijks aankoopbeslissingen. Als een merk wilde groeien, moest het eerst het vertrouwen van de winkelier winnen.
Het was dit veranderende retaillandschap dat CPM-oprichter Bede Egerton inspireerde tot een eenvoudige vraag:
"Wat als merken hun eigen verkopers in dienst hadden om ervoor te zorgen dat producten op voorraad waren, zichtbaar waren en daadwerkelijk werden verkocht?"
Dit idee leidde tot de oprichting van het eerste gespecialiseerde buitendienstbedrijf van het Verenigd Koninkrijk. Hierdoor konden merken op een nieuwe manier relaties met retailers opbouwen en hun omzet vergroten.
Influencer marketing verbindt merken tegenwoordig met consumenten via vertrouwde stemmen.
Negentig jaar geleden stonden die vertrouwde stemmen achter de toonbank.
Onafhankelijke retailers kenden hun gemeenschap. Ze begrepen de voorkeuren van hun klanten, gaven aanbevelingen en bepaalden welke producten aandacht kregen. Hun goedkeuring kon het verschil maken tussen succes en mislukking.
Voor merken was een goed product alleen niet voldoende.
Ze hadden mensen nodig die retailers begrepen, commerciële waarde konden overbrengen en duurzame relaties konden opbouwen.
In veel opzichten waren buitendienstmedewerkers de oorspronkelijke influencers. Niet omdat zij consumenten rechtstreeks overtuigden, maar omdat zij merken hielpen het vertrouwen te winnen van de mensen die dat wél deden.
Effectieve buitendienstverkoop ging vanaf het begin nooit alleen over het opnemen van bestellingen.
Het draaide om het begrijpen van de onderneming van iedere retailer.
Onze teams gingen te voet van winkel naar winkel om merken te helpen hun beschikbaarheid te verbeteren, hun zichtbaarheid te vergroten en sterkere relaties met retailers op te bouwen.
Ze luisterden.
Ze losten problemen op.
Ze lieten zien hoe merken retailers konden helpen hun omzet te verhogen, meer klanten aan te trekken en hun inkomsten te vergroten.
Tegenwoordig noemen we dit consultative selling of adviserende verkoop.
Destijds was het simpelweg gezond verstand.
De sterkste relaties met retailers zijn altijd gebaseerd geweest op één principe: help retailers eerst succesvol te zijn.
De introductie van zelfbedieningswinkels en de opkomst van supermarkten veranderden de manier waarop mensen producten kochten. Consumenten konden nu zelf door de schappen lopen, wat nieuwe uitdagingen met zich meebracht voor merken.
Distributie alleen was niet langer voldoende.
Merken moesten zichtbaar zijn.
Schappositie. Beschikbaarheid. Executie.
Als eerste buitendienstbedrijf van het Verenigd Koninkrijk groeide CPM mee met deze nieuwe retailomgeving. Als een vertrouwd verlengstuk van de verkoopteams van onze klanten hielpen wij merken hun distributie en zichtbaarheid uit te bouwen, winkel voor winkel en stad voor stad.
De kanalen veranderden.
De principes niet.
De detailhandel is sinds 1936 ingrijpend veranderd.
Tegenwoordig bewegen consumenten zich moeiteloos tussen fysieke winkels, e-commerce, convenience stores, supermarkten, speciaalzaken en sociale media. Technologie biedt merken meer inzichten dan ooit tevoren.
Toch stellen retailers nog steeds opvallend vergelijkbare vragen:
De merken die deze vragen het beste beantwoorden, winnen nog altijd schapruimte, zichtbaarheid en klantloyaliteit.
Daarom blijven buitendienstverkoop en fieldmarketing zo waardevol.
Persoonlijke gesprekken bouwen vertrouwen op op een manier die digitale kanalen alleen niet kunnen evenaren.
Het grootste verschil vandaag de dag is niet het belang van relaties.
Het verschil zit in de kwaliteit van de informatie die eraan ten grondslag ligt.
Moderne buitendienstteams vertrouwen niet alleen op ervaring of intuïtie. Ze combineren retailkennis met actuele verkoopdata, categorie-inzichten, consumenteninzichten, AI-gestuurde aanbevelingen en slimme prioritering.
Daardoor wordt elk gesprek met een retailer relevanter, persoonlijker en uiteindelijk waardevoller.
Bij CPM combineren we met onze Liquid Approach™ strategie, data, technologie en uitzonderlijk talent om merken te helpen de juiste kansen te identificeren, de juiste winkels te prioriteren en betere commerciële gesprekken te voeren.
Het blijft relatiegerichte verkoop.
Alleen wordt die relatiegerichte aanpak nu ondersteund door intelligente inzichten.
Terwijl we het 90-jarig jubileum van CPM vieren, valt één ding op.
De methoden zijn voortdurend geëvolueerd: van reizende verkopers die te voet winkels bezochten tot internationale buitendienstteams, retailtechnologie, AI en datagedreven optimalisatie.
Maar ons doel is altijd hetzelfde gebleven.
We zijn voortdurend op zoek naar betere manieren om merken te laten groeien.
Of het nu ging om het pionieren van buitendienstverkoop in 1936 of het helpen van moderne merken om mensen, data en technologie te combineren en zo commercieel potentieel te ontsluiten: het principe blijft onveranderd.
Retail blijft zich ontwikkelen, maar groei begint altijd met het begrijpen van mensen, het opbouwen van vertrouwen en het helpen van retailers om succesvol te zijn.