Lange vor den Social-Media-Influencern wuchsen Marken, indem sie das Vertrauen der Einzelhändler gewannen. 90 Jahre später ist das Prinzip immer noch dasselbe.Wenn Marketingfachleute heutzutage über Einfluss sprechen, denken sie in der Regel an Content-Ersteller, Algorithmen und soziale Medien.
Doch lange bevor es digitale Kanäle gab, waren die Menschen, die den größten Einfluss auf Kaufentscheidungen hatten, nicht online.
Es handelte sich um Einzelhändler
Im Jahr 1936 wurden nahezu alle Einkäufe noch über die Verkaufstheke abgewickelt. Die Händler verkauften nicht nurProdukte, sondern empfahlen sie ihren Kunden, erläuterten ihren Nutzen und bauten vertrauensvolle Beziehungen zuden Verbrauchern auf, wodurch sie deren Kaufentscheidungen Tag für Tag maßgeblich beeinflussten.
Für eine Marke bedeutete Wachstum damals vor allem, das Vertrauen derjenigen zu gewinnen, die im direkten Kontaktmit den Verbrauchern standen.
Die Veränderungen im Einzelhandel waren es schließlich, die den CPM-Gründer Bede Egerton dazu veranlassten, sicheine einfache Frage zu stellen:
"Was wäre, wenn Marken über eigene Vertriebsmitarbeiter verfügten, die dafür sorgten, dass ihre Produkte verfügbar, gut sichtbar und erfolgreich verkauft werden?"
Aus dieser Idee entstand das erste Field-Sales-Unternehmen im Vereinigten Königreich, das Marken einen neuen Weg eröffnete, Beziehungen zum Handel aufzubauen und ihren Absatz nachhaltig zu steigern.
Influencer-Marketing verbindet heute Marken mit Konsumenten durch vertrauenswürdige Stimmen.
Vor neunzig Jahren standen diese vertrauten Stimmen hinter dem Ladentisch.
Unabhängige Einzelhändler kannten ihre Gemeinschaften. Sie verstanden die Vorlieben ihrer Kunden, gaben Empfehlungen und entschieden, welche Produkte Beachtung fanden. Ihre Empfehlung konnte über Erfolg oder Misserfolg eines Produktsentscheiden.
Für Marken reichte es nicht aus, einfach nur ein großartiges Produkt herzustellen.
Sie brauchten jemanden, der den Einzelhandel verstand, den kommerziellen Wert vermitteln konnte und dauerhafte Beziehungen aufbauen konnte.
In vielerlei Hinsicht wurden Außendienstmitarbeiter zu den ersten Influencern – nicht weil sie die Verbraucher direkt überzeugten, sondern weil sie Marken dabei halfen, das Vertrauen derjenigen zu gewinnen, die dies taten.
Von Anfang an ging es bei effektivem Außendienst nie nur darum, Bestellungen entgegenzunehmen.
Es ging darum, das Geschäft jedes einzelnen Einzelhändlers zu verstehen.
Unsere Teams reisten zu Fuß von Geschäft zu Geschäft und halfen den Marken dabei, die Verfügbarkeit zu verbessern, die Sichtbarkeit zu erhöhen und stärkere Partnerschaften im Einzelhandel aufzubauen.
Sie hörten zu.
Sie haben Probleme gelöst.
Sie erklärten, wie Marken ihren Umsatz steigern, Käufer anlocken und mehr Einnahmen generieren können.
Heute würden wir das als beratenden Verkauf bezeichnen.
Damals war das einfach gesunder Menschenverstand.
Die stärksten Beziehungen zu Einzelhändlern basierten schon immer auf einem einzigen Prinzip: den Einzelhändlern zum Erfolg zu verhelfen.
Die Einführung von Selbstbedienungsläden und das Wachstum von Supermärkten veränderten die Art und Weise, wie Menschen Produkte kauften. Konsumenten konnten nun selbst in den Regalen stöbern, was völlig neue Herausforderungen für Marken mitsich brachte.
Der Vertrieb allein genügte nicht mehr.
Marken mussten auch Sichtbarkeit gewinnen.
Regalplatzierung. Verfügbarkeit. Ausführung.
Als erstes Außendienstunternehmen Großbritanniens entwickelte sich CPM parallel zu diesem neuen Einzelhandelsumfeld. Wir agierten als vertrauenswürdige Erweiterung der Vertriebsteams unserer Kunden und halfen Marken dabei, ihre Distribution und Sichtbarkeit landesweit – Geschäft für Geschäft und Stadt für Stadt – auszubauen.
Die Kanäle wechselten.
Die Prinzipien nicht.
Der Einzelhandel hat sich seit 1936 dramatisch verändert.
Heutige Konsumenten wechseln zwischen stationären Geschäften, Online-Shops, Convenience-Stores, Supermärkten, Fachgeschäften und Social Commerce. Dank der Technologie verfügen Marken heute über mehr Informationen als je zuvor.
Doch die Einzelhändler stellen nach wie vor bemerkenswert ähnliche Fragen.
Die Marken, die diese Fragen am besten beantworten, sichern sich weiterhin Präsenz, Sichtbarkeit und Kundentreue.
Deshalb sind Außendienst und Außendienstmarketing nach wie vor so wertvoll.
Persönliche Gespräche schaffen weiterhin Vertrauen auf eine Weise, wie es digitale Kanäle allein möglicherweise nicht leisten können.
Der größte Unterschied heute liegt nicht in der Bedeutung von Beziehungen.
Es geht um die Qualität der dahinterstehenden Informationen.
Moderne Außendienstteams verlassen sich nicht allein auf Intuition oder Erfahrung. Sie kombinieren Händlerkenntnisse mitEchtzeit-Verkaufsdaten, Kategorieeinblicken, Käuferverhalten, KI-gestützten Empfehlungen und intelligenter Priorisierung.
Das bedeutet, dass jedes Gespräch mit dem Einzelhändler relevanter, persönlicher und letztendlich wertvoller wird.
Bei CPM vereint unser Liquid Approach™️ Strategie, Daten, Technologie und großartige Menschen, um Marken dabei zu helfen, die richtigen Chancen zu erkennen, die richtigen Geschäfte zu priorisieren und bessere Geschäftsgespräche zu führen.
Es geht immer noch um Beziehungsmarketing.
Es ist schlichtweg beziehungsorientierter Vertrieb, unterstützt durch Intelligenz.
Während wir 90 Jahre CPM feiern, wird eines besonders deutlich.
Die Methoden haben sich kontinuierlich weiterentwickelt – von Handelsvertretern, die zu Fuß unterwegs waren, über internationale Field-Sales-Teams bis hin zu Technologien für die Retail Execution, künstlicher Intelligenz und datengestützter Optimierung.
Doch unser Anspruch ist derselbe geblieben.
Wir haben immer nach einem besseren Weg gesucht, um Marken beim Wachstum zu unterstützen.
Ob wir 1936 Pionierarbeit im Field Sales geleistet haben oder heute Marken dabei helfen, Menschen, Daten und Technologie miteinander zu verbinden, um ihr kommerzielles Potenzial voll auszuschöpfen – das zugrunde liegende Prinzip ist unverändert geblieben.
Der Einzelhandel wird sich weiterentwickeln, doch Wachstum beginnt immer damit, Menschen zu verstehen, Vertrauen aufzubauen und Handelspartner erfolgreich zu machen.
Als Nächstes in unserer Serie: Von der Regalpräsenz zum Einkaufserlebnis – wie sich die Retail Execution weiterentwickelt hat, um das Wachstum von Marken voranzutreiben.